視訊會議 SaaS 雲端服務 4K

數位浪潮帶動業務模式改變 以切身經驗助企業協作轉型

成功變身SaaS服務供應商 Lifesize重返亞太市場

2019-08-07
Lifesize成功地轉型並再次擴展亞太市場,自去年底開始陸續任命高階主管與地區銷售經理,對紐澳、香港、日本、韓國、印度以及台灣等地區拓展業務。主要的銷售產品則以視訊、音訊與網路會議的SaaS服務為主,但在此同時,也保留視訊會議的硬體方案。

 

數位浪潮正在影響全球產業變革,轉型已是企業必要的策略,根據MuleSoft近期發表的「Connectivity Benchmark Report 2019」調查,高達97%的受訪者正在進行或計畫進行數位轉型。然而,轉型並非一蹴可幾,即便身為企業解決方案供應商,在轉型的路上,依然面臨著巨大的挑戰。

Lifesize的經歷正是一個典型的縮影。這家視訊會議系統業者在2014年推出Lifesize Cloud服務,希望從傳統的一次性產品銷售轉向訂閱服務業務模式,然而,在轉型過程中,Lifesize卻摔了一跤,一度讓執行長Craig Malloy決定破釜沉舟縮減市場,只專心經營美國與歐洲。如今,Lifesize成功地轉型,也再次擴展亞太市場,自去年底開始陸續任命高階主管與地區銷售經理,對紐澳、香港、日本、韓國、印度以及台灣等地區拓展業務。主要的銷售產品則以視訊、音訊與網路會議的SaaS服務為主,但在此同時,也保留視訊會議的硬體方案,不久前才發布的Lifesize Icon 700,正是一款能夠提供4K影像品質的視訊會議終端解決方案。

Lifesize在這段期間歷經的挑戰,其實正是許多企業轉型過程中亟需克服的難題, Lifesize大中華區及韓國總經理李文不諱言,Lifesize在轉型的過程中付出了極大的代價:「多數的公司從傳統的On-premises公司轉型為雲端方案供應商,十有八九都是以失敗收場,Lifesize也面臨著內部高度轉型阻力。」他坦承,每回到台灣與經銷商碰面聽到的都是對未來的擔憂,就連他自己也差一點無法跟上轉型的腳步,「但是,如果從現在回頭檢視四、五年前的決策,很慶幸的是,如果執行長當時沒有堅定的決心,今天Lifesize就不可能轉型成功,很可能像現今多數的視訊會議方案供應商一樣,不知道該往那個方向、被併購,或是混亂不明。」

保留硬體方案滿足90分溝通體驗

成立於2003年,Lifesize一度被羅技收購,而後又拆分出來,如今Lifesize將公司定義為具備完整硬體整合的雲端服務公司(Hardware-fully-integrated SaaS Company),亦即,雖然以SaaS為主要的產品服務,但同時還保留著硬體產品的銷售,而硬體中的軟體會完整地整合到SaaS的環境中,提供高品質的視訊會議體驗。

李文指出,這樣的定位其實與Lifesize的發展歷程有關,從傳統Meeting Room環境起家轉型到SaaS服務公司,若想兼顧這兩者,自然而然會形成這個走向。事實上,這也有助於經銷合作的策略應用,幫助更多夥伴過渡到新的業務模式。

Lifesize大中華區及韓國總經理李文不諱言,公司在轉型的過程中付出了極大的代價,但如果執行長當初沒有堅定的決心,今天Lifesize就不可能轉型成功。

他解釋,從一次性產品銷售轉向訂閱服務模式是轉型最大痛點之一,因為雲端業務模式著眼的是累積的成效,第一年、第二年必須有100%的增長,第三年、第四年也要爭取65%以上的快速增長,到了第五年,由於前面幾年的累積,整體的財務就會變得很健康。但問題是,如果經銷夥伴還是以一次性的產品銷售思維來看待,就會很痛苦,因為很難容忍前面三年幾乎沒有什麼貢獻的狀態,而Lifesize硬體產品剛好能夠補足這個部份,幫助渡過陣痛期。

從另一個角度來看,市場中確實仍需要硬體來打造一個專門的視訊會議環境,尤其現今愈來愈重視使用體驗的趨勢下,想要有90分的溝通體驗水準,專門的視訊會議環境一定不可少。「如果只是要求60分的視訊體驗,一台PC加上麥克風,大概就能滿足需求,而且初期建置成本可能只需要專業視訊會議系統的三分之一。但如果希望打造出90分的環境,這樣的作法最終的成本一定比建置視訊會議環境還要來得昂貴,光是從硬體生命周期比較,一台PC只有二至三年的壽命,但視訊會議系統可用上八至十年,這還不包含維運、管理以及網路安全的風險問題。」李文說。

轉移雲平台採用微服務架構

不只是業務模式的改變,Lifesize也在技術與產品上進行轉型。4K的啟用只是其中一項技術指標,目的是希望能夠帶給使用者更好的客戶體驗,就實際效益而言,4K將帶來更清晰的畫質,而且能夠克服背光的問題,滿足精細細節的視訊需求,例如醫療機構和製造業在工作環境中都需要看到很細節的畫面,這時4K視訊會議系統便可加以協助。

但除此之外,Lifesize為了能更適應雲端業務模式,將原本建構在IBM SoftLayer平台上的雲服務,在今年6月遷移到AWS平台,四千多位客戶將會同步轉移,而且研發團隊花了將近一年半的時間,將所有的應用服務都改採微服務架構。「如果不這麼做,就只是把地端的服務搬到雲端上,根本支援不了雲端的業務模型。」他說。

今年,Lifesize更決定變成一家Web-enabled公司,以前行動視訊需要下載App才能溝通,如今連App都不需要,為了讓使用者更習慣Web環境,Lifesize推出免費的視訊會議服務Lifesize GO,只要輸入電郵地址,就能邀請別人開會,而且最多可以八方一同參與,沒有時間限制,也毋須額外的費用,企業內部的團隊能夠藉此更快速、靈活地建立視訊會議,進行溝通協作。

攜手夥伴深耕加值

重新回到亞太市場,Lifesize的第一步行動是增加人力,由於雲端服務並不像傳統設備銷售是由各個地區去定義業務模式,而是具有雷同的業務模式,因此,在布局上打算從全球、亞太到台灣具有一貫的通路政策,Lifesize提供了一個合作夥伴入口網站,所有的領域知識與學習都可以在這個平台上完成,盡量減低因為人為的因素而對效率造成的影響。李文強調,一旦業務模式改變,服務形式也會有些變化,雲端服務簡化了許多過去經銷商能夠加值的環節,但也創造了雲端加值服務的全新機會,而這也是未來Lifesize的合作夥伴能夠深耕與加值之處。

 


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